如何引爆品牌卖点?| 项乐宏私董会第四期“手把手”传授爆品的策划思路

乐歌新闻 2022-08-19 10:49:48

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8月5日,项乐宏私董会——助力跨境电商品牌出海,第四期如约而至。前三期的私董会让到场的跨境卖家们明确了品牌营销的重要性及如何展开营销,本期项乐宏私董会便以“引爆品牌卖点”为主题,“手把手”传授爆品的策划思路,现在来回顾本期干货内容吧。


私董会伊始,项乐宏董事长指出卖点是指商品具备前所未有、别出心裁或与众不同的特点与特色,是对某种产品属性的放大。


卖点能和其他品牌区分开且具有明显竞争力。卖点可以有很多角度——材质、外观、工艺,但是核心卖点只有一种。并且项董还提出核心卖点的三大特征:超级卖点、新卖点、独家卖点。超级卖点是指超越同行的竞争力,将竞争从产品竞争上升到品牌竞争乃至理念竞争上。新卖点是指和其他品牌有明显差异,需要创新,要么认知新颖,要么表达新颖 。独家卖点指拥有唯一性,不可复制则为独家卖点。


如何提炼核心卖点?关于提炼核心卖点上,项董将其分为三步:包装卖点,找到卖点,卖点挖掘的实践思路。


在包装卖点上,项乐宏董事长表示卖点需要“进化”和虚实结合,并且着重阐述了虚实结合,同时针对虚实卖点的使用时间,给出了以下建议:产品初期,没有明显竞争,可以写实卖点,让客户迅速感知到产品的卖点;产品的中后期,当大多数同行都有这种仿制的产品时,卖点高度同质化,就要想办法去尝试提炼虚实卖点。


关于如何找到卖点,项董指出卖点可以是源自于产品属性的分解,也可以是产品的外观、材质、工艺、功能、地域、概念等等。


在卖点挖掘的实践思路上,项董提出可以用LFP理论,根据产品功能和属性罗列卖点,并根据人群大小和刚需程度排序,产品功能和属性,明确目标用户。再根据马斯洛需求层次理论把卖点分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我实现五层挖掘产品价值;最后用MAX(D-S)通过比较各个卖点市面上竞争对手的供应情况和消费者的需求情况挖掘哪个卖点的市场机会最大。


在介绍完如何挖掘产品核心卖点后,项董逐一解答了在座的跨境卖家提出的几个问题:


Q

如何提炼(实体)产品核心卖点?

项董建议先用LFP理论分析产品的刚需、使用频率及使用人群,再去思考用什么卖点才能让目标群体购买。

Q

如何提高客单价?

针对部分客单价低的产品,项董分享了乐歌多次产品转型历程,并鼓励产品升级转型,提高客单价,增加研发人员。

Q

虚拟产品怎么提炼核心卖点?

项董建议可以关注该虚拟产品的使用人群、使用频率及刚需程度,可重点提炼客户案例作为核心卖点。

Q

怎样找到更大的市场?

项董建议根据新消费者制定产品风格,再用MAX(D-S)通过比较各个卖点市面上竞争对手的供应情况和消费者的需求情况挖掘哪个卖点的市场机会最大。

Q

面对价格内卷该如何提高产品竞争力?

项董建议面对价格内卷,可以走差异化路线,做独立站运营,逐步建立和深化品牌印象来提高产品竞争力。


这场以“核心卖点”为主题的项乐宏私董会到此落幕,到场的跨境企业们都坦言收获颇丰,为他们在品牌出海玩法和跨境增长上带来全新的思路。


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